前言：营销学博大精深，而饲料营销学则是随着饲料业的迅猛发展逐步完善，但至今仍未成熟，还没有一本有明确的目的性的饲料营销实战技巧方面的书籍。笔者曾目睹新上行的饲料业务员在学校里是一腔热血，到公司里是激情满怀，可到市场上却一筹莫展、无从着手。尽管上岗前接受过培训，但还是黑夜里摸黄瓜——无头无脑，再加上没有实践经验，工作所承受的压力大，有的业务员竟数夜难眠。那么新业务员如何在激烈的市场之间的竞争中，不作无头苍蝇，有条不紊、有的放矢地开发新市场呢？本人凭据多年的营销经验在此与业内同仁探讨一下这样的一个问题，希望新上行的饲料业务员从中收益。

  要了解本公司的企业文化及组织架构，通过了解，你才会认识公司产品、热爱公司，你所在的团队才会有凝聚力、战斗力，你更会发现公司品牌的内涵；品牌是一种承诺，提到海尔这个品牌时，你通常想到什么？服务好。五星级的服务，这就是海尔的承诺。

  要了解自己的产品（几个副品牌、产品的种类、档次、主打产品和产品的特色与卖点等）；要了解本公司的产品价格及回扣结算标准。

  要了解企业的经营模式、游戏规则（银行帐号、货款结算办法、客户配货、合同签定以及品牌运作模式）。

  2、先包装自己，再推销自己，而后推销自己的产品，如果连自己也卖不出去，换句话说，如果连自己也得不到客户的认可，接下来，怎么推销自己的产品！

  硬件：行头一身、手机一个、地图册一本、名片一盒、企业导报一摞儿、宣传彩叶一沓子,最重要的是你还得有一颗情系海润的心；

  软件：讲究卫生，热爱学习（内训、购买书籍、培训光盘及收集其它公司的资料），苦练营销内功，虚心向其他优秀业务员请教，并不断汲取其它公司先进的经营理念、营销模式，并且发现市场上其它公司的情报及本公司有与市场不接轨的运作模式，立即上报公司，提出好的建议。

  你可以先利用乘车、吃饭、住宿、打公话、代销点买东西及其它一切手段，打听当地的人，询问本区域的养殖结构、养殖分布，然后根据选择，前往拜访养殖户。目的是通过养殖户进一步了解当地有几个经营同种类型的产品的经销商，各自的实力、销量、质量、价格、市场分布以及周边的大养殖户和养殖小区等情况。顺便与拜访的养殖户培养感情，互相留下联系方式。

  然后拜访上述这些经销商，尽可能的避免先谈价格，因为此时正是和经销商探讨市场、联络感情及考察和选择经销商的阶段。拜访时一定要注意倾听客户的意见，即使客户说的不正确，也不要立马儿顶牛，更不要口若悬河、滔滔不绝，要说就要先承认对方，然后自己说到点子上（例如海润的政策），风趣幽默、活跃气氛，迅速拉近与客户之间的距离。争取第一个回合，给客户留下一个难忘的好印象，为第二次、第三次拜访打下良好的基础。

  4、针对河南省养殖规模较小，甚至大部分养殖户只有少数的资金购料这一问题，我们重点还是开发经销商，我们应该经销商作为中间体，充当信用社的作用。至于开发养殖户，牵涉到市场的容量、前景、后续资源等问题，须报区域经理，根据真实的情况，灵活处理。

  5、通过几次的拜访，我们已找到了客户的需求，我认为拿着我们海润的中国驰名品牌、中国高品质的产品，拿着我们合理的价格，拿下一个小小的经销商不成问题。

  我们不妨使用婴儿成长定律：我们把新产品研究开发市场到稳定市场的形成阶段比作婴儿成长的先爬、再走、后跑的三个必经阶段。

  一般来说，市场开发初期，厂家和经销商无力同时开展多种产品的同时推广，因此不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。

  （1）选择一个能上量的大众产品。这样便于迅速形成销售网络，提高品牌影响力；

  （2）迅速铺货（包括二级点、终端户），打竞争对象一个措手不及，在竞争对手政策出台前快速完成铺货；

  （3）终端强力导购，这是业务员与经销商朝夕相处、培养感情的日子，也是与经销商并肩作战、风雨同舟的日子，更是你宁瘦十斤肉也要启动市场和将要出成绩、体现自身价值的日子；当然了，这段日子不要忘了给经销商洗脑，用企业文化浸透他，让他浑身都流着海润的血液，让他变成一个真正的海润铁杆儿经销商。

  （4）和经销商协商招开技术讲座会，周密策划，进一步拉拢养殖户，迅速造势，扩大影响；

  （5）第一个月不宜搞促销，从第二个开始连续促销三个月，扶持新客户，刺激养殖户；三个月过后，承诺经销商完成一定销量后，申请公司作门头招牌，一步一步把他的量作起来。

  （6）在我们所有的产品中，肉鸡颗粒料的拳头产品在某些市场上，价格偏高，没有竞争优势，遇到这一种情况，可以一边向客户解释我们的产品之所以价格高是因我们的公司是正规的有突出贡献的公司，注重名声，产品不搀假；一边告诉客户，最近饲料界上刮过来一阵风，说是过于廉价的颗粒料，很可能就是高价玉米，你可要注意啊！退一步说，如果价格谈不成，可以让他搭配少数的浓缩料，总之我们要学会算大帐，要学会打战略性价格战，目的只有一个——公司一定要赢利。只有公司发展了，我们个人才会有发展，才会有施展才能的空间！

  新产品，分摊主流产品市场比重过大所产生的市场压力。另一方面也给养殖户提供了更大的选择空间。

  （2）为了延长产品的生命周期，尽量以高开低走的方式进入市场，给自己留足足够的价格空间，即使以后搞促销，也要采取有奖销售，而不采取降价销售，给客户留下货真价实的印象，把公司的有奖销售解释为公司对养殖户的待遇（鹿邑杨老板的的情况）。

  （1）有产品结构才有产品战略，延伸高、中、底端产品，也就是说，引导我们的经销商在产品方面的“武器”上，不仅有手榴弹，而且有氢弹、导弹、，使竞争对手难以有明确的目的性的政策出台。

  （2）要帮助经销商策划市场运作，不要回避价格战，要主动发起价格战或迎接价格战，不仅在价格战中击败对手，而且在价格战中赚钱。唯一能够同时达到这个目的的办法是用中、高端产品的利润支持低端产品打战略性价格战。

  要注意的是在使用婴儿成长定律的过程中，优质服务是贯穿于这三个阶段的一条红线。